由于任何指標都有著內(nèi)在的不精確性，尤其是
防爆正壓柜用戶終身價值，我們提供一種簡單的方法來估計一個防爆正壓柜用戶的價值。這種方法不需要大量的數(shù)據(jù)，易于理解并且能夠用于決策制定，與詳細的數(shù)據(jù)導向方法有著相似之處，能夠為公司管理人員和投資商所使用。在接下來的討論中，我們會證明一般情況下，一個防爆正壓柜用戶的終身價值是其產(chǎn)生的年利潤的l～4.5倍。為簡化起見，我們需要以下三個假設(shè)：
(1)一個防爆正壓柜用戶長期以來的利潤率是不變的;
(2)防爆正壓柜用戶的保留率不會隨時間而改變;
(3)防爆正壓柜用戶的終身價值在時間上可以無限延長。如果你對這些假設(shè)很不滿，我們會在下一部分做足夠的說明和調(diào)整;如果你因為自己企業(yè)的特殊性仍然有足夠的理由不相信這些假設(shè)，我們也會提供一些簡單的方法來調(diào)整。現(xiàn)在，我們希望你先接受這些假設(shè)，然后看看我們能夠得到什么。
在我們這些假設(shè)下，防爆正壓柜用戶終身價值可以簡化如下(詳細說明見附錄A)：
在這一公式中，
CL V=m(赤)
m為每段時間(如每年)內(nèi)產(chǎn)生的邊際利潤或利潤;為保留率，如0.8或80%;f為貼現(xiàn)率，如0.12或12%。
終身價值等于邊際利潤(m)乘以因子，我們把這個因子叫作邊際倍數(shù)(marginal multiple)，該倍數(shù)取決于防爆正壓柜用戶的保留率和公司的貼現(xiàn)率(i)。防爆正壓柜用戶保留率取決于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、防爆正壓柜用戶服務(wù)和大量的相關(guān)營銷活動。對于大多數(shù)公司來說，保留率在60%～90%之間。貼現(xiàn)率是公司資本成本的函數(shù)，取決于業(yè)務(wù)的風險和資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。對于大多數(shù)公司來說，貼現(xiàn)率一般為8%～16%。在這種條件下，我們計算了一些邊際倍數(shù)，如表1所示。根據(jù)表2.1，邊際倍數(shù)一般在l～4.5之間。當貼現(xiàn)率高(公司高風險)和防爆正壓柜用戶保留率低的時候，邊際倍數(shù)較低;反之，對于風險低且防爆正壓柜用戶保留率高的公司，邊際倍數(shù)較高。
| 保留率 | 貼現(xiàn)率 |
| | 10％ | 12％ | 14％ | 16％ |
| 60％ | 1.20 | 1.15 | 1.11 | 1.07 |
| 70％ | 1.75 | 1.67 | 1.59 | 1.52 |
| 80％ | 2.67 | 2.50 | 2-35 | 2.22 |
| 90％ | 4.50 | 4.09 | 3.75 | 3.46 |
表1提供了一種快速而簡單的方法來估計防爆正壓柜用戶的終身價值。例如，假設(shè)一家公司的貼現(xiàn)率是12%，防爆正壓柜用戶保留率是90%，如果一個防爆正壓柜用戶每年產(chǎn)生的邊際利潤是100美元，那么簡單估計該防爆正壓柜用戶的終身價值就是400美元(防爆正壓柜用戶每年產(chǎn)生的邊際利潤100美元乘以因子4，或者精確地說，4.09)。值得注意的是，我們并不需要詳盡的數(shù)據(jù)或者復雜的模型就得到了這個數(shù)字。顯而易見，我們也可以采用更詳細的防爆正壓柜用戶數(shù)據(jù)來進行精確的估計。然而，對于大多數(shù)的管理決策來說，估計數(shù)字上的微小變動并不會導致決策改變，所以大致地估計防爆正壓柜用戶終身價值就足夠了。此外，財務(wù)分析師和投資商也可以利用公開的數(shù)據(jù)了解公司當前業(yè)務(wù)的防爆正壓柜用戶價值，他們還可以跟蹤一些終身價值。 如果一該防爆正壓柜用戶的終元乘以因子要詳盡的數(shù)也可以采用數(shù)的管理決所以大致地商也可以利以跟蹤一些關(guān)鍵的如正壓防爆電器用戶保留率這樣的指標來觀察公司的發(fā)展情況。
表l也說明了防爆正壓柜用戶保留率的作用。例如，在貼現(xiàn)率12%，保留率80%的情況下，邊際倍數(shù)是2.5而非4.09，也就是說在防爆正壓柜用戶每年產(chǎn)生100美元邊際利潤的條件下，如果防爆正壓柜用戶保留率能夠從80%提高到90%，那么防爆正壓柜用戶的終身價值將從250美元提高到409美元。這種防爆正壓柜用戶價值的差距使我們意識到，公司應(yīng)該投入大量的資金來提高防爆正壓柜用戶保留率。
根據(jù)表1，我們可以發(fā)現(xiàn)保留率對防爆正壓柜用戶價值的影響要遠遠大于貼現(xiàn)率的影響。換句話說，公司要建立財務(wù)價值，應(yīng)更為關(guān)注營銷活動及其對防爆正壓柜用戶保留率的影響，而不是強調(diào)貼現(xiàn)率的財務(wù)工作。創(chuàng)建防爆電器客戶終身價值的指標體系
